In questo esempio, un Sales Manager ha avuto un’idea che potrebbe incrementare di molto le vendite. Al fine di far accettare la sua idea è necessario ed utile identificare lo stile di comportamento delle quattro persone deputate a prendere una decisione al fine di sviluppare una strategia assicurandosi così il loro supporto.

Quali sono gli stili comportamentali presenti nel gruppo?

Maria Milanesi – General Manager

Il D type è estremamente focalizzato sui risultati ed è molto competitivo. Si interessa a ciò che le persone possono fare per lui e mostra di frequente impazienza con coloro che non soddisfano i suoi alti standard. Ha generalmente un’opinione molto chiara e non è molto interessato a quella altrui. Le persone D type tendono a non essere dei bravi ascoltatori ed interrompono di frequente o parlano sopra gli altri. A loro piace prendere decisioni veloci e non sopportano di dover gestire ed analizzare I dettagli.

Mery Cipolla – Marketing Manager

Assolutamente un I Type. Mery è una persona di relazione il cui entusiasmo la rende popolare in tutta l’organizzazione. Si ferma a parlare con gli altri di continuo e le piace poter conoscere le persone andando oltre quelli che sono i ruoli. Gli ‘I’ type gradiscono avvicinarsi agli altri e non di rado entrano in contatto anche fisicamente con un “pacca sulla spalla” o una energica stretta di mano. Sono generalmente persone spigliate e mostrano una particolare gestualità per dare enfasi mentre parlano. Gli ‘I’ type trovano piuttosto difficile concentrarsi sui dettagli per un lungo periodo di tempo e sembra che saltino da una cosa ad un altra.

Roberto Benigno – Production Manager

Roberto è un classico S Type. È calmo e riservato, affidabile ed un amico sincero quando lo si conosce meglio. Gradisce poter aiutare gli altri anche quando questo significa dover lavorare di più. Ha sviluppato il suo metodo di lavoro che risulta approfondito ed accurato.

Fabio de Felice – Finance Director

Fabio è un C Type. È interessato a consolidare i rapporti di tipo professionale e meno quelli amicali. È molto orientato ai compiti e gradisce essere in possesso di tutte le informazioni e di tutti i dettagli, nonchè di abbastanza tempo per studiarli. Spesso appare piuttosto serioso.

Quali obiezioni ed ostacoli possiamo aspettarci dai vari stili?

Maria Milanesi

Le persone D type gradiscono poter essere responsabili per una decisione. Generalmente non sono interessate nelle opinioni altrui in quanto tendono a credere di essere sempre nel giusto. Non hanno la pazienza di meditare e considerare tutti i lati positivi e negativi di ogni decisione. Preferiscono esternare veloci, ed alle volte istintivi, giudizi. Maria forse resterà ad una idea che non è sua (soprattutto se l’idea è di qualcuno posizionato in un livello inferiore al suo) e sarà abbastanza difficile completare l’esposizione senza che lei interrompa o cerchi di prendere una decisione prima ancora che la presentazione sia finita.

Mery Cipolla

Le persone I type vogliono essere popolari e ricevere riconoscimenti. Eviteranno a tutti i costi di prendere decisioni che potrebbero scontentare qualcuno. Per esempio, Mery resisterà nel prendere una decisione che potrebbe tradursi nella perdita del posto di lavoro per qualcuno del suo staff.

Roberto Benigno

S type non si sentono a proprio agio con i cambiamenti. Il loro approccio approfondito e pensieroso è indice del fatto che possiedono già un metodo di lavoro che funziona bene; per questo motivo, resistono ai cambiamenti che li porterebbero in territori inesplorati. Quando si presenta una nuova idea ad un S type, questi generalmente assumeranno un punto di vista pessimista ed inizieranno ad elencare tutte le ragioni per le quali la novità in questione non funziona. In particolare, non gradiscono essere forzati a cambiare, in quanto hanno bisogno di tempo per pensare così da rendere familiari le nuove idee e poterle, alla fine, accettare. Ovviamente, Roberto assumerà un cauto approccio alla nuova idea, in quanto questa significherà un rilevante e piuttosto improvviso cambiamento nel suo ambito di attività.

Fabio de Felice

Le persone D type gradiscono poter essere responsabili per una decisione. Generalmente non sono interessate nelle opinioni altrui in quanto tendono a credere di essere sempre nel giusto. Non hanno la pazienza di meditare e considerare tutti i lati positivi e negativi di ogni decisione. Preferiscono esternare veloci, ed alle volte istintivi, giudizi. Maria forse resterà ad una idea che non è sua (soprattutto se l’idea è di qualcuno posizionato in un livello inferiore al suo) e sarà abbastanza difficile completare l’esposizione senza che lei interrompa o cerchi di prendere una decisione prima ancora che la presentazione sia finita.

Ora che conosciamo il tipo di persone con cui abbiamo a che fare, e gli ostacoli da superare, possiamo adattare il nostro comportamento al fine di assicurarci la collaborazione di ognuno.

Suggerimenti per una migliore collaborazione:

Per un stile D:

Mostra il quadro d’insieme ed enfatizza i risultati
Sii preparato
Lasciate che sia lui a scegliere..
Non siate emotivi

Per un I-stile:

Enfatizza i lati positivi
Rendi attraente la tua idea.
Costruisci una relazione

Per un C-stile:

Scrivi una proposta
Dagli tempo
“Non vendergliela”…

Per un S-stile:

Dagli tempo…
Assicurati il suo supporto
Cita successi passati
Mostra apprezzamento
Reciprocità

Tutti noi siamo caratterizzati dal nostro particolare Stile di Comportamento. Questo determinerà quanto sarà naturale per noi svolgere un certo compito o entrare in contatto con gli altri stili di comportamento. In molti casi, gli stimoli che riceviamo ci richiedono uno sforzo cosciente di adattamento ed un maggior dispendio di energia.

Capire come bisogna adattare il proprio comportamento, ci consente di entrare meglio in relazione con gli altri e sviluppare così una collaborazione migliore.